En la mayoría de negocios, cuando se habla de “vender más”, se piensa en captar más clientes.
Pero esa no es siempre la vía más rápida, ni más rentable, ni más inteligente.
Pero en la metodología de Estrategia Digital de Marca, sabemos que hay una palanca mucho más rentable: Vender más a los que ya tienes.
Aquí entra en juego la fase de Progresión, una de las más potentes y a menudo olvidadas.
Es la fase en la que se trata de aumentar el valor de cada cliente durante su proceso de compra, sin esperar a que vuelva otro día.
No es lo mismo que la recurrencia (que vendrá después). Aquí hablamos de que cada cliente compre algo más… hoy.
Si un usuario viene a comprar una camiseta… que se lleve también unos pantalones que combinan.
¿Qué busca esta fase?
Aumentar el ticket medio.
Aprovechar el momentum de compra.
Estimular decisiones adicionales sin fricción.
Básicamente, porque es más fácil y más barato venderle más a un cliente que ya está dispuesto a comprar, que atraer a uno nuevo y llevarlo al punto de decisión.
Y además:
✔️ Aumenta el ticket medio
✔️ Mejora el CLTV (Customer Lifetime Value)
✔️ Reduce el impacto del CAC
✔️ Mejora la experiencia de compra y la percepción de valor por parte del cliente
✔️ Prepara el terreno para una futura recurrencia
Para trabajar la progresión podemos activar distintas palancas:
Consiste en sugerir productos que complementen lo que el usuario ya va a comprar. Por ejemplo:
Si compras una camiseta, te ofrecemos la sudadera a juego.
Si compras un móvil, te sugerimos una funda o un protector.
Si compras un pack de suplementos, proponemos añadir un dosificador .
Lo importante: que tenga sentido (no vale cualquier cosa porque eso generaría rechazo).
Ejemplo de Cross-selling en la Estrategia Digital de Marca de Airsoft Yecla
Pequeños incentivos que empujan al usuario a añadir algo más a su pedido. Por ejemplo:
“Te quedan 12 € para envío gratis”.
«Añade este producto y llévate un regalo exclusivo”.
“Combina este producto y ahorra un 15%”.
Ejemplo de ahorro por compra en pack en la Estrategia Digital de Marca de Be Levels
Aquí es donde se suele perder o desaprovechar la progresión.
Muchos negocios tratan el carrito como un trámite. Pero en EDM, el carrito es una oportunidad de aumentar el valor por pedido.
Ejemplos de optimización del checkout y del carrito:
Mostrar productos complementarios justo al lado del resumen de pedido.
Mensajes de esas ventajas (“Estás a 9 € de tener envío gratis”).
Posibilidad de añadir rápido productos extra.
Siguiendo con el caso de Ilia Topuria Store, una de las marcas con las que trabajamos en Webpositer, rediseñamos el carrito y optimizamos el checkout.
Objetivo: aumentar el ticket medio sin tocar campañas de tráfico ni el producto.
Acciones aplicadas:
Resultado: aumento significativo del ticket medio.
Pasamos del carrito A al carrito B y el ticket medio subió notablemente. Solo cambiando cómo presentábamos lo que el usuario ya estaba dispuesto a comprar.
La progresión:
Y eso se logra con:
Inteligencia en la propuesta
Contexto en el momento de mostrarla
Diseño visual que inspire, no que distraiga
Copywriting que sugiera sin presionar
Las principales métricas que indican si tu fase de progresión está bien optimizada son:
La fase de progresión es clave en una Estrategia Digital de Marca porque:
✔️ Puedes mantener o incluso bajar el CAC, porque cada cliente te deja más beneficio.
✔️ Puedes maximizar campañas existentes sin gastar más.
✔️ Puedes crear packs, bundles y promociones personalizadas con mayor rendimiento.
✔️ Generas una experiencia de compra más completa y satisfactoria.
Y cuando un cliente tiene una buena primera experiencia y siente que ha recibido más valor del esperado… entonces sí, podemos trabajar la siguiente fase: que vuelva (la recurrencia).
Escrito por:
Desde hace más de 12 años me dedico en cuerpo y alma a estudiar, experimentar y desarrollar estrategias de Marketing Digital (o como me gusta decir: Estrategias Digitales de Marca).
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