Tener mucho tráfico no sirve de nada si no convierte. Puedes tener miles de visitas, hacer campañas potentes o invertir mucho presupuesto… pero si la web no convierte, el negocio no crece.
Por eso, en la metodología EDM, la fase de conversión es tan importante: es el momento donde se transforma el interés en acción, el clic en pedido o el lead en cliente.
La conversión es el punto donde el usuario pasa de la intención a la acción. Aquí tocamos diferentes palancas para que el usuario:
Tome la decisión de compra.
Confío y tenga claro cómo hacerlo.
Reciba una experiencia coherente con lo que se le prometió.
Pero para que eso ocurra, no basta con tener un buen producto y tráfico cualificado. Necesitamos construir un entorno que facilite y acelere esa decisión.
La conversión se activa cuando el usuario:
Entiende claramente qué se ofrece y por qué puede ser útil o relevante para él.
Percibe una experiencia coherente, profesional y alineada con la promesa.
Siente seguridad, claridad y no tiene fricciones a lo largo del proceso.
Esta fase no se reduce a un botón o un checkout. Todo influye.
¿El mensaje conecta con el deseo o punto de dolor del usuario?
¿Genera urgencia o necesidad de actuar ahora?
¿Refuerza la identidad o el estilo de vida del cliente?
¿El diseño transmite confianza?
¿Las imágenes inspiran o confunden?
¿Hay coherencia visual con la marca?
¿Se carga rápido en móvil?
¿Es fácil añadir al carrito o solicitar información?
¿Hay dudas que no se resuelven?
¿Hay opiniones verificadas?
¿Se muestran los más vendidos o más valorados?
¿Se ha trabajado el contenido de confianza?
En un e-commerce, la ficha de producto puede ser la página de ventas más importante de todo el negocio.
Estos son algunos de los elementos a optimizar para aumentar la conversión:
Imágenes y vídeos que muestran el producto en uso, en contexto, con estilo propio.
Descripciones alineadas con el tono de marca que no solo explican, sino que cuentan algo e inspiran.
Detalles técnicos claros y bien estructurados (tallas, materiales, cuidados). Que toda la información quede clara.
Cross-selling contextualizado, que propone productos que realmente complementan (ej. “Completa el look”), no productos aleatorios que solo van a generar rechazo.
Testimonios con valor, que no repiten lo obvio (“muy bonito”) sino que aportan información útil (“La calidad es brutal, y la talla queda perfecta”).
Información de compra transparente: envíos, devoluciones, tallaje, contacto…
Opciones de pago flexibles, como Klarna, Scalapay, PayPal o pago en 3 plazos.
Una web con mucho tráfico pero pocas ventas puede tener muchos puntos de fricción. Algunos de los más frecuentes que vemos habitualmente en distintas marcas:
Descripciones vagas o copiadas.
Diseños sin jerarquía ni foco visual.
Demasiadas opciones sin guía.
Incertidumbre sobre precios, envíos, devoluciones.
No hay refuerzo de autoridad: ni marca, ni opiniones, ni contexto.
Proceso de compra largo, confuso o que genera desconfianza.
En esta fase, las métricas fundamentales en las que debemos fijarnos son
AOV (Average Order Value): cuánto gasta de media el cliente por pedido.
RPC (Revenue per Conversion): cuánto genera cada conversión.
Ambas están estrechamente relacionadas con:
El tipo de producto y cómo se presenta
Las técnicas de upsell, cross-sell y packs
La confianza que genera la web y el proceso de compra
Mejorar estas métricas significa:
Aumentar el AOV = más margen por pedido.
Aumentar el RPC (Ingresos por conversión) = más rentabilidad por cliente.
Optimizar la conversión no es solo una tarea técnica. Es una decisión estratégica que multiplica el rendimiento de todas las fases anteriores.
Porque si conviertes mejor:
Puedes pagar más por captar.
Puedes obtener más beneficio por cada cliente.
Puedes avanzar con una base sólida hacia la siguiente fase: la progresión.
Y eso es justo lo que veremos en el próximo capítulo.
Escrito por:
Desde hace más de 12 años me dedico en cuerpo y alma a estudiar, experimentar y desarrollar estrategias de Marketing Digital (o como me gusta decir: Estrategias Digitales de Marca).
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