Una vez trabajamos el producto y tenemos claro a quién nos dirigimos, muchas marcas cometen el error de pasar directamente a invertir en campañas o abrir canales de captación.
Pero la captación, en la metodología EDM, no es lo primero, ni es siempre la prioridad. Es una fase estratégica que debe activarse cuando tiene sentido y cuando el negocio está preparado para absorber ese tráfico de forma rentable.
Es el conjunto de acciones orientadas a atraer tráfico cualificado. No hablamos de “visitas”, hablamos de personas con intención real de convertirse en clientes.
Aquí entran canales como:
SEO
PPC (Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads…)
Redes sociales orgánicas
Campañas con influencers y colaboraciones
Afiliación
Contenido en YouTube, podcasts, etc.
⚠️ En EDM no trabajamos la adquisición como un checklist de canales, sino como una decisión estratégica basada en impacto, rentabilidad y control.
En EDM no captamos para conseguir impresiones o clics como se suele hacer en marketing digital.
Con la fase de captación lo que debemos buscar es atraer a los usuarios a nuestros dominios (nuestra web, base de datos…) para construir nuestra propia audiencia y dejar de depender de algoritmos y plataformas externas.
Antes de continuar, quiero detenerme en algo importante y que está condicionando el momento actual en las estrategias digitales: la evolución del SEO.
En la nueva realidad digital, el SEO ha dejado de ser sinónimo exclusivo de Google. Los usuarios ya no buscan solo en un navegador: buscan en Perplexity, AI Overviews, SearchGPT, Copilot, TikTok, Pinterest y en chats con IA.
Esto implica que la adquisición orgánica se ha fragmentado, y como profesionales de EDM, debemos decidir en qué plataformas tiene sentido posicionarnos en función de:
El tipo de producto
El buyer persona
El contexto de búsqueda
La etapa del funnel
Un profesional EDM no hace SEO para Google. Hace SEO para el entorno donde está su cliente.
Muchos negocios enfocan la captación como una guerra de precios:
Quieren que el tráfico sea más barato
Quieren bajar el CAC sin tocar el producto
Quieren invertir lo mínimo y multiplicar resultados
En EDM no buscamos pagar menos. Buscamos poder pagar más que la competencia sin perder rentabilidad. ¿Por qué? Porque quien paga más, gana la puja, capta más y escala antes.
Y solo puedes pagar más si:
Tus procesos están optimizados.
Por eso, el foco no debe ser bajar el CAC, sino saber cuánto puedes pagar por él sin romper tu rentabilidad.
El CAC es el Coste de adquisición de cilentes. Es decir, cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente.
Muchos dicen que lo calculan, pero lo hacen mal. No hay que meter el coste de producto, ni el de devoluciones, ni el del remarketing. Solo lo que cuesta captar nuevos clientes.
Saber calcular bien el CAC te permite:
Compararlo con el Customer Lifetime Value (CLTV).
Saber si puedes escalar o no.
Detectar cuellos de botella.
Ajustar tus campañas con criterio.
Un error común es pensar que para crecer, solo hay que abrir más canales, pero captar más usuarios no significa abrir más canales. Significa hacerlo mejor, en el momento adecuado, y con los mensajes correctos.
Por ejemplo:
Si estás atrayendo usuarios poco cualificados, tendrás mala conversión.
Si el producto no está bien presentado, por mucho tráfico que metas, no comprarán.
Si tu marca no transmite confianza, el CAC se dispara.
Tráfico con intención: No buscamos volumen, buscamos calidad.
Rentabilidad medida: No abrimos campañas sin conocer márgenes y CAC.
Construcción de audiencia: El tráfico que llega debe quedarse (suscribirse, convertir, formar parte del ecosistema).
La adquisición en EDM no es una fase automática. Es una decisión estratégica.
Solo cuando sabes a quién quieres atraer, qué le vas a ofrecer y qué retorno te genera… Entonces sí: puedes escalar campañas con sentido.
En EDM, la adquisición no se trata de cuánto tráfico generas, sino de cuánto tráfico rentable y controlable eres capaz de atraer, convertir y fidelizar.
Porque captar tráfico sin una estrategia clara no es crecer. Es quemar presupuesto.
Escrito por:
Desde hace más de 12 años me dedico en cuerpo y alma a estudiar, experimentar y desarrollar estrategias de Marketing Digital (o como me gusta decir: Estrategias Digitales de Marca).
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