El Customer Lifetime Value (CLV) o Valor de Vida del Cliente mide el valor económico total que un cliente genera durante toda su relación con tu marca.
No se trata solo de lo que te deja en la primera compra, sino de lo que aportará si repite, si sube su ticket medio o si se mantiene fiel durante años.
A diferencia de métricas a corto plazo como el ticket medio, el CLV ayuda a entender el impacto económico real de cada cliente en el negocio.
Decisiones estratégicas: indica cuánto se puede invertir de forma rentable en adquirir nuevos clientes (CAC).
Optimización de marketing: permite priorizar campañas enfocadas en clientes de mayor valor.
Fidelización: ayuda a justificar programas de retención, membership o suscripción.
Escalabilidad: un CLV alto facilita reinvertir en crecimiento sostenido.
En pocas palabras: si conoces el CLV, sabes cuánto puedes pagar para conseguir un cliente sin poner en riesgo tu rentabilidad.
Hay diferentes fórmulas para calcular el CLV. La forma básica es:
CLV = AOV x Frecuencia de compra anual x Años de relación
Ejemplo:
AOV (ticket medio): 50
Frecuencia: 3 compras al año
Relación promedio: 2 años
CLV = 50 × 3 × 2 = 300 €
Luego, otra forma de calcular el CLV es teniendo en cuenta el margen.
CLV=(AOV×Frecuencia×Duración)×Margen
Recurrencia: frecuencia de compra o uso del servicio.
Fidelización de clientes: cuánto tiempo permanecen fieles a la marca.
Margen de beneficio: cuánto queda realmente después de costes.
Cross-selling y upselling: si los clientes suelen ampliar o mejorar sus compras.
Experiencia del cliente (CX): un factor decisivo en la duración de la relación.
Y aprende a crear Estrategia Digital de Marca para impactar en los negocios, teniendo en cuenta las métricas que de verdad importan.
Mejorar la experiencia post-compra: emails de seguimiento, soporte rápido, programas de fidelización.
Upselling y cross-selling inteligentes: recomendar productos o servicios relevantes y de valor.
Programas de suscripción: transformar compras puntuales en ingresos recurrentes.
Remarketing personalizado: impactar de nuevo a clientes con ofertas basadas en su historial.
Ofrecer valor añadido continuo: contenidos útiles, comunidad, garantías extendidas.
Un ecommerce de café por suscripción:
Ingreso medio por pedido: 20 €.
Clientes fieles: 12 pedidos/año → 240 €.
Duración media de la relación: 2 años.
CLV = 480 €.
Esto cambia las reglas del juego: con ese CLV pueden permitirse invertir más en adquisición que un ecommerce que solo vende un café una vez por 20 €.
Medir el CLV por segmentos de clientes, no solo un promedio general.
Comparar siempre CLV con CAC para saber si la inversión es rentable.
Revisar la métrica periódicamente, ya que los hábitos de consumo cambian.
Usar el CLV para guiar estrategias de recurrencia y fidelización.
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