En todo proyecto que empieces en Internet, sea de lo que sea, los dos primeros puntos van a ser definir un objetivo y montar una estrategia. De hecho podemos decir que el resto (programación, plugins, contenido, modelo de rentabilidad) viene luego, bastante después.

El caso es que por mi propia experiencia veo que en la inmensa mayoría de los casos los proyectos web que caen en mis manos no tienen bien definido un objetivo y la estrategia suele brillar por su ausencia y sustituirlo por una gran frase como por ejemplo: “No sé, tú veras que eres el profesional”.

Y claro, lo normal es que estos proyectos no lleguen a buen puerto. Y con razón.

Por eso hoy me he permitido el lujo de ocuparle el blog por un día a mi colega Luis Villanueva para ofrecerte algo muy especial:

Las 5 estrategias básicas para un proyecto online

Sí, en esto de los proyecto online y estrictamente online con 5 estrategias tienes todas las herramientas y conceptos que necesitas para que el 90% de los proyectos se sientan cómodos.

Otra cosa es cuando mezclamos el offline y el online, que la cosa se complica, pero eso da para otro post o incluso para un máster en condiciones.

Tengo por seguro que cuando has leído el primer párrafo como mínimo te habrás sorprendido y, de hecho, creo que te vas a sorprender incluso un poquito más cuando las veas.

Para que todo sea un poquito más organizado te he segmentado las estrategias cada una en cuatro pasos distintos.

Objetivo 1: Incremento de base de datos

Esta la pongo como primera opción porque es la que intentamos casi todos los bloggers (de hecho yo lo uso en ReAplicante, por supuesto), y tengo claro que es uno de los segmentos más potentes de lectores de este blog.

¿Quieres recibir todos mis Consejos y trucos sobre SEO y Marketing Online directamente en tu mail?

Te han dicho miles y miles de veces que el dinero está en la lista de email y, ¿sabes? ¡Tienen toda la razón!

Pero claro, cuando empiezas con un proyecto no sueles tener ni idea de cómo conseguirlos.

estrategia-bbdd

Paso 1: Creación de activo digital

Lo primero para conseguir base de datos no es ni más ni menos que crear un activo digital, que no es otra cosa que una web, un blog, un comparador, un comprobador o, en definitiva, algo a lo que le puedas enviar tráfico.

Ahora bien, cuando te pongas a la tarea debes tener muy en cuenta el diseño y la maquetación de este activo, ya que debe estar diseñado para que el usuario quiera usarlo y esté cómodo.

Vamos, en pocas palabras: Debes empaparte bien de usabilidad web (UX) y medir muy bien lo que pasa.

Paso 2: Obtención de tráfico

El siguiente paso de toda estrategia es que, una vez tienes el activo, le tienes que meter tráfico.

Para una estrategia de crecimiento de base de datos las fuentes de tráfico más rentables suelen ser:

  • Tráfico SEO, de hecho, en el 95% de los casos será tu fuente de tráfico principal (o al menos debería serlo).
  • Tráfico de SEM y Medios, que te va a dar una menor rentabilidad pero aun así, si lo haces bien, tienes una buena oportunidad con ella.
  • Tráfico de redes sociales, siempre unida a una estrategia de viralización de contenidos en concreto. Es decir, te va a dar normalmente un crecimiento puntual.

Paso 3: Conversión

Una vez tienes tráfico lo que nos interesa es que convierta, y en nuestro caso esa conversión va a ser que nos deje algún dato.

Para que eso ocurra debes fijarte principalmente en tres apartados:

  • Los datos (cantidad y calidad) que estás pidiendo. Ya sabes, a más datos y más sensibles, menos conversión.
  • Los CTA’s, que sean bien visibles y coherentes con el diseño, algo que es todo un arte.
  • Los procesos para llegar a objetivo, desde si tienes formularios con varios pasos hasta las reglas de muestra de un pop-up.

Aquí no hay otra receta que medir, testear y volver a medir.

Paso 4: Rentabilidad

Una vez tienes una serie de datos, dependiendo del segmento y de la calidad de los mismos vas a necesitar más o menos te queda la explotación.

Lo más normal es tirar de mail marketing, aunque dependiendo del sector y de los datos que tengas puedes explotar esa base de datos de otra forma, por ejemplo vía llamadas telefónicas o incluso vía pushes o cookies en su PC o móvil.

Objetivo 2: Proyecto de eCommerce que quiere vender más

Es decir, lo que queremos con este objetivo es incrementar las ventas transaccionales dentro de la propia web, o dicho en román paladino: que el usuario termine él solito la compra.

estrategia-ecommerce

Paso 1: Creación del activo

En este caso lo que mejor te va a funcionar son soluciones de eCommerce (llámese Prestashop, llámese Woocomerce o Magento) y, en ocasiones también puedes hacer tus buenos pinitos con landing pages o incluso con aplicaciones móviles.

Paso 2: Tráfico

En cuestiones de tráfico no cambia mucho con respecto al punto anterior.

De hecho en un proyecto de eCommerce la fuente de tráfico más potente suele ser el orgánico con varios cuerpos de ventaja sobre el resto.

Ahora bien, normalmente un buen aporte de tráfico proveniente de campañas de SEM (normalmente campañas de Google  Search o Remarketing) te va a venir bien.

Paso 3: Comportamiento

La venta transaccional en un eCommerce tiene una peculiaridad: El usuario debe ver un montón de páginas antes de comprar en tu site.

Además, como va a poner un dinero se lo piensa mucho más que en el caso anterior, compara, mira competencia y normalmente no compra en la primera visita.

Para ayudarte en este punto debes apoyar de la analítica web, que te va a dar muchas métricas importantes acerca del comportamiento y de puntos de fuga en el proceso pre-checkout, es decir, antes de iniciar la pasarela de pago.

Paso 4: Mejorando la conversión a venta

Si quieres mejorar la conversión a venta, y en un proyecto que tenga como objetivo la venta, lo vas a querer, lo más importante es que revises tu funnel.

Por funnel me refiero a todo el proceso desde que el usuario pulse “Tramitar pedido” (o similar) hasta que el producto está en casa del cliente y está abriendo ese paquetito.

Para ello tienes dos herramientas fundamentales:

  • Por un lado Google Analytics con un funnel bien construido paso a paso y el módulo de comercio eletrónico mejorado.
  • Por otro lado, un teléfono para llamar al cliente y confirmar que fue todo bien.

Objetivo 3: Branding, Atención al cliente y Reputación

Este tipo de estrategias son muy distintas a las dos primeras y, si te fijas, las grandes marcas la suelen premiar bastante.

He metido tanto el branding como la atención al cliente y la reputación online porque en realidad todas buscando lo mismo: tráfico barato, buena experiencia de usuario y métricas que no tienen que ver con valor monetario.

estrategia-branding

Paso 1: Creación de activo

Aquí te vale casi cualquier cosa, pero preferiblemente suelen estar en esta lista tres opciones distintas:

  • Una web, ya sea site o microsite con algo espectacular.
  • Las cuentas corporativas de redes sociales.
  • Aplicaciones móviles.

Paso 2: Tráfico, tráfico y más tráfico

Aquí no hay venta, así que te interesa que el tráfico sea de calidad (¡eso siempre!), pero que además sea barato, para que tengas los máximos impactos de marca posible.

Dicho esto, en este tipo de estrategias lo normal es que el tráfico que se prime sea el SEM y medios, sobre todo en sus formatos de display que para algo son más baratitos.

Si lo que buscamos es relevancia evidentemente en este punto se llevan la palma las redes sociales con grandes dosis de publicidad, sobre todo en Facebook y Twitter.

Como tercer escalón tendrías el tráfico de SEO, pero para eso debes ser ya una marca reconocida.

Paso 3: Incremento de masa crítica

Lo que quieres es tráfico que tenga un recuerdo sobre tu marca, pero eso es el segundo paso, ¡el primero es que te conozcan!

Para ello hay que mejorar el engagement orgánico, tanto en la web, con métricas de recuerdo y retorno, como en las redes sociales.

Este razonamiento, si lo piensas bien, te sirve igual para atención al cliente e incluso mejor para estrategias de protección de reputación online.

Paso 4: Conversión… a algo etéreo

Gracias a esto puedes medir algo parecido a una conversión pero, como te decía antes, a nada monetario.

Por un lado puedes medir cómo baja el tiempo en el que tramitas las quejas y sugerencias en tu atención al cliente y su grado de satisfacción, incluso haciendo encuestas.

Por otro lado también puedes la percepción de marca que tiene tu comunidad y el resto de Internet que no pertenece a tu comunidad.

Por último, puedes medir grados de recuerdo de tu marca.

Quizá te parezca una estrategia un poco bluf, pero si te fijas, grandes marcas como Coca-Cola o Nestlé es a la liga que juegan. ¡Y mal no les va!

Objetivo 4: Mejora de audiencia

El nombre lo mismo no te suena a nada, pero en realidad me estoy refiriendo a un aumento de tráfico y a una mejora en el comportamiento del mismo.

Ahora es cuando piensas: Sergio, ¿quién demonios necesita esto? Y yo te responderé gustosamente: Absolutamente todos los medios digitales, que viven en parte de publicidad programática, es decir, viven de vender impresiones, incluso segundos de impresiones.

estrategia-audiencia

Paso 1: Creación de activo

Aquí la palma se la lleva el formato web, blog o magazine, si bien otros activos como aplicaciones móviles o redes sociales son un buen apoyo. Pero sólo eso, un buen apoyo.

Paso 2: Tráfico

Quieres toneladas de tráfico, cuanto más mejor.

Quieres tráfico de calidad, porque cuantas más páginas vea cada usuario, más impresiones tienes, y cuantos más segundos estén, más anuncios puedes vender a las marcas.

Para eso sin duda la mejor forma es ir obteniendo tráfico de posicionamiento web gracias a contenido que no caduca (evergreen) así, cada contenido que publiques te dará visitas e impresiones mes a mes.

Pero claro, si eres un medio no puedes dejar de lado las noticias, que darán empujones momentáneos.

De forma secundaria tienes el tráfico procedente de redes sociales de lo que consigas viralizar (ocurrirá pocas veces), sin embargo, lo normal es que jugártela a SEM+Medios sea un suicidio.

Paso 3: Fidelización

Una vez el usuario entra lo que quieres es que vuelva, cuanto antes mejor.

Para ello hay varios métodos de fidelización, uno de ellos es habilitar la suscripción por email, otro hacer guías periódicas, etc.

Por otro lado, también quieres mejorar la relevancia, para ello necesitas enlaces, y para conseguirlos necesitas lo que se denominan “Activos enlazables”.

La definición de andar por casa es: “Un activo enlazable es cualquier cosa que sea susceptible de ser enlazado por su calidad”, es decir, vale un whitepaper, vale una guía, vale una infografía o incluso un widget.

Paso 4: Conversión

Con todo esto debemos medir como mejoran tres puntos diferenciales:

  • El tráfico en general, es decir, la impresiones. Lo complicado aquí es tener en cuenta valores como la estacionalidad y los picos puntuales.
  • La masa crítica de usuarios, es decir, cuantas IP’s únicas (a nivel persona es muy complicado que llegues) te visitan en un periodo de tiempo.
  • Cómo mejora su comportamiento, es decir, el tiempo de estancia y las páginas vistas por usuario.

Objetivo 5: Conversión telefónica

La mitad de los que hayan llegado hasta aquí pensarán que me he vuelto totalmente loco al hablar de Internet y de un invento como el teléfono, pero nada más lejos de la realidad.

Hay campañas muy potentes que se cierran por conversión telefónica en la inmensa mayoría de los casos, y te voy a poner dos ejemplos de segmentos que son de los que más dinero se gastan en Internet en cualquier país del mundo:

  • Empresas de telefonía e Internet.
  • Bancos.
  • Seguros

A día de hoy el porcentaje de gente que contrata su ADSL o Fibra, su tarifa de teléfono o pide información para un préstamos o una hipoteca es mucho mayor en vía teléfono que vía formulario.

En líneas generales, cuanto más caro o más nos compromete la venta, más dudas nos surgen, y para ello recurrimos al teléfono, y más cuando la oficina o nos queda lejos, o está cerrada en ese momento.

estrategia-conversion-telefonica

Paso 1: Creación de activo

Aquí nos sirven indistintamente tres elementos:

  • Una web, sobre todo si es de marca.
  • Una landing page a la que derivemos tráfico cualificado.
  • Una app móvil con mucha capilaridad (descargas).

Paso 2: Obtención de tráfico

Este paso tiene como reyes la clásica dupla de tráfico de SEO + tráfico de SEM, cada una con sus rentabilidades pero ambas suelen hacer ganar dinero.

No te voy a contar mucho más sobre ello, que sería repetirme muchísimo.

Paso 3: Call To Action (CTA)

Es sin duda el elemento principal en esta campaña, ya que los CTA son los elementos de conversión (botones, pop-ups y demás cosas bonitas) que va a pulsar el usuario para ponerse en contacto contigo.

De cara a mejorar la conversión tienes dos opciones:

  • Te mueves vía formularios de contacto (capturas el lead y lo sirves frío).
  • Promueves la venta telefónica, pudiendo incluso hacerlo con un clic to call (capturas el lead y lo sirves calentito).

Paso 4: Conversión

Ni que decir tiene que la conversión del lead caliente es mucho mayor que el frío, por algo fundamental: Cuando llamas a alguien que está viendo tu web y está en modo compra pero con dudas, tienes muchas más probabilidades de éxito que si le llamas a la media hora y el cliente potencial está haciendo otra cosa, como pasear al perro o la compra.

Conclusiones

Quizá pienses que tienes un proyecto demasiado complejo en el que quieres hacer varias cosas a la vez. En ese caso sólo tienes que tomar varias de estas estrategias básicas y entremezclarlas, definiendo muy bien los KPI’s.

Por ejemplo, que quieres vender con tu eCommerce y hacer marca. Sencillo: ¡haz las dos cosas siguiendo los pasos de las dos estrategias en paralelo!

Eso sí, a la hora de medir, mide objetivos por separado y así verás el rendimiento de cada una de ellas, y las sinergias que te dan.

Si llegaste hasta aquí voy a ponerte deberes: Haz un comentario ahora mismo diciéndome qué estrategia has implementado en alguna ocasión y si funcionó bien. Si no has realizado ninguna, cuéntame cuál va a ser la próxima que implementes y por qué. ¡Prometo contestar a todos los comentarios que se realicen en los próximos días!