El Cross-Selling o venta cruzada consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente ya está comprando. No es ofrecer cosas al azar. Es entender qué más puede necesitar y ponerlo al alcance con un clic.
El objetivo es aumentar el valor medio del pedido (AOV) y mejorar la experiencia del cliente al cubrir necesidades adicionales.
Ejemplo clásico: si compras un móvil, el ecommerce te recomienda una funda y un protector de pantalla.
Incrementa los ingresos por cliente: cada pedido tiene un mayor valor sin necesidad de captar más tráfico.
Mejora la satisfacción del cliente: se anticipa a necesidades complementarias.
Aumenta la fidelización: el cliente percibe que la marca entiende lo que necesita.
Optimiza el ROI de marketing: aprovecha mejor la inversión ya hecha en adquisición.
Aunque suelen confundirse, no son lo mismo:
Cross-Selling: recomendar productos adicionales y complementarios.
Upselling: incentivar la compra de una versión superior o más cara del mismo producto.
Ejemplo:
Cross-Selling = vender “cámara + trípode + tarjeta de memoria”.
Upselling = convencer de comprar la cámara profesional en vez de la básica.
Recomendaciones en la ficha de producto: “Otros clientes también compraron…”.
Cross-sell en el carrito o checkout: sugerencias de bajo coste que se añaden con un clic, “añade esto por solo 9,99 € más”.
Bundles o packs: agrupar productos complementarios con descuento.
Email post-compra: recomendar accesorios o consumibles relacionados con la compra inicial.
Cross-selling dinámico: personalización en tiempo real según historial de navegación o compra.
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Una tienda online de cosmética detecta que el AOV promedio es de 35 €.
Tras implementar recomendaciones automáticas de cross-sell (ej. añadir una mascarilla facial junto con la crema hidratante), el ticket medio sube a 42 €, lo que supone un incremento del 20% en ingresos sin captar más clientes.
El siguiente ejemplo es el de Airsoft Yecla, una marca con la que trabajamos en Webpositer. Al añadir un arma de airsoft, recomendamos munición y otros productos necesarios para esta actividad.
Puedes consultar la Estrategia completa de Airsoft Yecla aquí.
Para no sacrificar la experiencia de usuario y, además, maximizar los resultados:
Ofrecer productos realmente complementarios (no forzar ventas irrelevantes).
Sugerir un máximo de 2-3 opciones para no saturar al cliente.
Usar descuentos pequeños o envíos gratis para incentivar la suma al carrito.
Testear la ubicación ideal del cross-sell (PDP, carrito, checkout, post-compra).
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