Coste por Adquisición (CPA) mide el coste real de conseguir una acción (una compra, un registro, una descarga…) a través de una campaña de marketing. Es decir, es lo que pagas de media para conseguir un cliente o una conversión con una campaña.
CPA = Inversión publicitaria ÷ Conversiones
Pongamos un ejemplo:
Inviertes 1.000 € en Facebook Ads.
Consigues 100 ventas.
CPA = 10 €.
Eso significa que cada venta te cuesta 10 € de publicidad.
CPA = cuánto cuesta una conversión dentro de una campaña.
CAC (Coste de Adquisición de Cliente) = cuánto cuesta captar un cliente teniendo en cuenta todo: marketing, ventas, equipo, herramientas.
El CPA es táctico. El CAC es estratégico. Si el CPA está disparado, difícilmente el CAC va a cuadrar.
El CPA es la métrica de control de cualquier campaña de performance.
Si tu CPA es menor que el margen que dejas por venta → estás ganando dinero.
Si es mayor → estás perdiendo pasta en cada conversión.
El problema: muchos reportes enseñan CPA sin compararlo con el margen real del producto.
Y ahí está el error: puedes tener un CPA bajo… y aun así perder dinero si no miras rentabilidad.
Pongamos el ejemplo de un ecommerce de zapatillas:
Precio venta: 60 €
Coste del producto + envío: 35 €
Margen bruto: 25 €
Campaña en Google Ads:
Inversión: 1.000 €
Ventas: 50
CPA = 20 €
¿Es rentable?
Ingreso: 60 × 50 = 3.000 €
Costes: 1.000 € en Ads + (35 × 50) = 2.750 €
Beneficio: 250 €
Sí, es rentable, pero muy justo. Con un CPA de 25 €, ya estarías en pérdidas.
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Mala segmentación → público demasiado amplio o demasiado frío.
Creatividades flojas → si el anuncio no engancha, el clic cuesta caro y la conversión no llega.
Landing page lenta o poco clara → pagas clics pero la gente no convierte.
Oferta poco atractiva → ni el mejor copy salva un producto mal planteado.
Competencia en subasta → más players pujando = CPA sube.
Optimiza creatividades
Haz tests A/B de anuncios. A veces un cambio en el hook baja el CPA un 30%.
Segmenta mejor
Usa Lookalike Audiences o retargeting. Ir a audiencias “frías” siempre encarece.
Mejora tu landing
Carga rápida.
CTA claro.
Menos fricción en formularios/checkout.
Remarketing
Los que ya te conocen suelen tener CPA más bajo. Trabaja secuencias en Meta, Google y Email.
Sube el AOV
Aunque el CPA se mantenga, si cada pedido deja más dinero, la rentabilidad mejora.
Obsesionarse con bajar CPA sin mirar CLV → pagar 30 € de CPA puede estar bien si ese cliente te deja 300 € en su ciclo de vida.
Comparar CPA entre canales sin contexto → el lead de LinkedIn puede costar 50 € y ser mejor que uno de Facebook a 5 €.
Usar solo CPA como KPI de éxito → si tu CPA baja porque te entran leads baratos pero no cualificados, es un espejismo.
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