El Upselling es cuando un cliente ya está decidido a comprar algo y tú le muestras una opción mejorada (y más cara) que cubre mejor sus necesidades. Por ejemplo:
Un cliente tiene en el carrito un móvil de 128 GB.
El upselling sería sugerir la versión de 256 GB con mejor cámara por 100 € más.
El cliente ya estaba dispuesto a gastar, pero con el upsell subes el valor de la compra y, si está bien planteado, el cliente siente que gana más de lo que paga.
El upselling es clave en digital porque:
Aumenta el AOV (Average Order Value) → subes el ticket medio sin invertir más en captación.
Mejora el CLV (Customer Lifetime Value) → un cliente satisfecho con una versión premium repite más.
Optimiza el ROI → cada euro invertido en atraer clientes da más retorno.
Refuerza la percepción de valor → si presentas bien la opción premium, incluso los que compran la versión básica perciben más valor.
En conclusión, ¿por qué es tan interesante hacer estrategias de upselling?
Porque conseguir un cliente nuevo es caro, con upselling podemos aumentar el valor de cada cliente sin gastar más en adquisición.
Además, si se hace bien, no solo aumenta el ticket medio (AOV), también mejora la experiencia del cliente al ofrecerle una opción que se ajusta mejor a lo que necesita.
Pongamos un ejemplo hipotético para entenderlo:
Un gimnasio online ofrece suscripciones:
Plan básico: 19 €/mes.
Plan premium: 29 €/mes con rutinas personalizadas y soporte por chat.
La mayoría de clientes entraba en el básico.
Tras añadir un mensaje en el checkout: “Por solo 10 € más al mes tienes entrenamientos personalizados”, un 35% eligió el plan premium.
Resultado: más ingresos por cliente, sin gastar más en publicidad.
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Mostrar comparativas claras: tabla con planes o productos resaltando ventajas del superior.
Resaltar beneficios reales: no solo “es más caro”, sino qué aporta (más memoria, mejor soporte, resultados más rápidos).
Usar pricing inteligente: tres opciones, donde la del medio (upsell) parece la más equilibrada.
Ofertas limitadas: “Actualiza ahora y llévate un 20% de descuento en el plan premium”.
Upsell post-compra: tras la compra, ofrecer mejora antes de que se complete el envío o activación.
Upselling: vender una versión superior del mismo producto.
Cross-Selling: vender productos complementarios.
Por ejemplo, en una tienda de café:
Upselling → “Llévate el pack premium de cápsulas con mejor aroma por 2 € más”.
Cross-selling → “Añade una taza de edición especial con tu café”.
Ofrecer un upsell demasiado caro → genera rechazo.
No explicar el valor adicional → parece venta forzada.
Abusar de pop-ups y mensajes agresivos → daña la experiencia del cliente.
No medir resultados → no todos los upsells funcionan igual.
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