El Embudo de Ventas (o Sales Funnel) es el recorrido que hace un usuario desde que te descubre hasta que te compra.
Se denomina “embudo” porque, a medida que se avanza en las fases, el número de usuarios se va reduciendo hasta llegar solo a los que efectivamente compran.
El embudo te permite saber dónde estás perdiendo clientes:
¿No atraes suficiente tráfico?
¿Atraes, pero no conviertes?
¿Cierras la primera venta, pero no hay recurrencia?
Si no lo entiendes, tu estrategia es improvisación.
Un embudo de ventas suele dividirse en tres fases principales, aunque puede adaptarse según el negocio:
El usuario descubre un problema o necesidad y entra en contacto por primera vez con la marca.
Objetivo: atraer tráfico y generar awareness.
Acciones: SEO, publicidad, redes sociales, marketing de contenidos.
El usuario está investigando soluciones y compara opciones.
Objetivo: generar confianza y posicionarse como la mejor alternativa.
Acciones: lead magnets, newsletters, webinars, casos de éxito.
El usuario está listo para comprar y elige proveedor.
Objetivo: cerrar la venta.
Acciones: demos, ofertas, prueba social, descuentos limitados.
Algunos embudos incluyen también la fase de recurrencia y fidelización, clave para aumentar el CLV.
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Una academia online crea su embudo:
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BOFU: oferta de curso premium → 500 ventas.
La conversión final es del 1% de las visitas iniciales, lo que permite medir con claridad dónde mejorar.
Definir KPIs en cada etapa (CTR en TOFU, leads en MOFU, conversión en BOFU).
Personalizar mensajes según la etapa: contenido informativo en TOFU, comparativas en MOFU, beneficios concretos en BOFU.
Automatizar procesos con CRM y herramientas de marketing automation.
Alinear marketing y ventas para que el paso de lead a cliente sea fluido.
Testear continuamente páginas de destino, formularios y CTAs.
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