El CAC (Coste de Adquisición de Clientes) es una métrica que indica cuánto le cuesta a una empresa conseguir un nuevo cliente.
Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas de un periodo entre el número de clientes conseguidos en ese mismo tiempo.
Es uno de los indicadores más importantes para entender la eficiencia de la inversión y la viabilidad de un modelo de negocio.
Mide eficiencia: permite saber si tu inversión en publicidad, equipo de ventas o campañas realmente está trayendo clientes de manera rentable.
Impacta en el ROI: un CAC demasiado alto puede hacer que incluso con muchas ventas, el negocio no sea sostenible.
Comparación con el CLV: al analizar el CAC frente al Customer Lifetime Value (CLV), se sabe si el valor que aporta un cliente compensa lo que costó adquirirlo.
Ayuda en la toma de decisiones: permite ajustar presupuesto, canales de adquisición y estrategias de retención.
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Canales de adquisición: campañas de pago suelen tener un CAC mayor que SEO o referrals.
Eficiencia del embudo de ventas: más conversiones = CAC más bajo.
Ticket medio y márgenes: negocios de bajo margen necesitan un CAC muy controlado.
Ciclo de vida del cliente: si un cliente compra solo una vez, el CAC debe ser muy bajo; si es recurrente, puede permitirse mayor inversión. Esta es una de las razones por las que hay que intentar aumentar el AOV. Cuanto más alto sea el importe de cada pedido, más podremos invertir en captar ese cliente.
Se suele decir que cuanto más bajo sea el CAC, mejor.
Pero yo no estoy tan de acuerdo con esto. ¿Por qué?
Si mejoras el Customer Lifetime Value (tiempo de vida del cliente) y el Average Order Value, podrás permitirte un CAC más alto y ser más competitivo.
¿Qué quiere decir esto?
Casi todas las marcas intentan bajar el Coste de Adquisición de Cliente al máximo, pero tenemos que tener en cuenta que los costes de publicidad no dejan de aumentar.
Si yo estoy dispuesto a pagar más ganaré la puja a mi competencia y habré captado al cliente. El objetivo después es aumentar el ticket medio y el ciclo de vida del cliente para ganar más a largo plazo. Aquí es donde está el reto: en trabajar la progresión y recurrencia.
Te pongo un ejemplo para que se vea mejor:
Si te gastas 9€ captar a un cliente pero fomentas que aumente su ticket medio y en lugar de comprarte unas zapatillas de 50€, te compra las zapatillas y unos calcetines y acaba gastando 65€, ya estás ganando más. Además, si luego fomentas la recurrencia y fidelizas a ese cliente, a largo plazo ese coste de adquisición será muy bajo.
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